《圈子圈套1》读后感

 发表于 2016-11-11

        《圈子圈套1》主要讲述ICE中国区的代理首席代表洪钧在事业和感情处于巅峰时,在合智集团项目中掉进昔日好友俞威的圈套中,陷入职场与情场双重深渊,不得已跳槽维尔西。进入维尔西洪钧从销售经理开始做起,在经历过颓废,彷徨之后,在普发集团项目中洪钧与老对手俞威斗智斗勇,一举拿下普发集团项目,也收获了更好的职业发展。整本书故事引人入胜,对人物描述得生动活泼,在商场上硝烟弥漫,为达目的不择手段,如贿赂,设计陷害他人,抓对手把柄…….
        整本书中比较几个比较经典,让人印象深刻的角色。洪钧,遇事时能沉着冷静,大起大落时能屈能伸,在项目博弈中智勇双全,胆大心细;俞威,聪明狡猾,过河拆桥,言而无信,最后以失败收场;范宇宙,笑里藏刀,老谋深算,社会经验丰富;菲比,大大咧咧,社会经验浅,防范心理弱。
        虽然自己处于销售一线,也懂得一些销售技巧,但跟本故事相比。很多套路和经验非常值得学习与借鉴,下面根据自己的读后感,总结一些。
        1.深挖客户真正的需求:合智集团项目,客户真正的需求并非是软件,而是科曼的代理商体系,通过软件,双方只是建立一个合作的桥梁;
        2.销售中禁忌:即使成交的项目,只要未付款还会存在变数,所以尽可能少提及;客户公司电梯,大堂不要讨论项目情况;在合智和普发集团项目中,有提及在客户公司电梯,甚至公司附近打车都要提防信息泄露,一切不利于项目的因素,尽可能排除;
        3.没有一定没赢的项目,也没有肯定没戏的项目:ICE觉得维尔西是对手,维尔西觉得ICE是对手,没人注意科曼,认为科曼软件最好是在UNIX机器上跑,而合智集团买了微软Windows系统服务器,而最终科曼赢得了项目;
        4.广泛涉猎知识:处处皆学问,销售一定要保持良好的学习心态,最能打动人的是你对内行有见解的话,能够让人更快记住你;
        5.善于发掘客户兴趣点,并加以利用:普发集团项目上,洪钧为了与姚工打成一快,恶补明史,将姚工发展成为同盟者,后来姚工是整个项目推进过程中起到了影响项目成败的重要人物;
        6.多尝试一些没有尝试过的事物:花钱买见识.特别作为男人,见识决定你的视野、胸怀和格局.口才要好,脸皮要厚,心态要稳,不骄不躁、不卑不亢;
        7.认清社会的残酷性,不要怪别人势力:因为利益,一起共事,不管喜欢不喜欢,又是因为利益,他们分裂,正所谓只有永恒的利益,没有永恒的朋友,在合智集团项目中,俞威与范宇宙一起合作,项目谈下来后,俞威过河拆桥,让范宇宙钱财两空;
        8.外在的名利只是暂时,勤练内功:外在的名利来的快,去得也快,只有让自己更加强大了,才能永久掌握主动权;
        9.善于察言观色,灵活应变:在项目过程中,要学会察言观色,了解别人心态上的变化,有助于下一步在项目上的判断,要经常琢磨自己的言行,别人会怎么想.对方的话是出于什么样的目的或者是出自什么样的立场,背后有没有其他深层次的东西,他为什么这么做;
        10.不要关心对方说了什么,而要关心对方没说什么:不能自私地只站到自己立场来说话办事,换位思考,让对方接受才行.
        11.不要轻易被成功冲昏了头脑:不要被一时的成功冲昏了头脑,也许这正是别人布下的圈套,时刻保持理智的头脑。

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