大客户销售与管理总结

2015-10-22
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        最近几个月参与到SEO项目中,在其中担任AM角色。收集整理了一些相关资料,以及自己的一些感想与总结。
        AM,是英语Account Manager一词的缩写,它是指在广告公司中执行广告业务的负责人,全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务,建立和保持与客户的长期密切联系。在企业大客户管理中,AM在项目中客户关系管理及项目正常运行担任了重要角色。在客户生命周期中,纵向经历了新客户-成长客户-稳定客户-衰退客户-问题客户-无价值客户的过程。新客户的营销成本一般比老客户高,因此一个项目成功开展以后一定要做好客户关系管理,特别是大客户管理,保留住来之不易的胜利果实。
        大客户的利润占据企业利润中很大一部分,对与区域目标的实现具有很重要的影响,对于企业未来业务拓展有着巨大潜力。在项目执行期间,一方面重要的是产品,而另一方面便是产品之外的服务于客户关系。在国内,而更多的需要关系营销对大客户进行管理,建立和发展与这些大客户公众的良好关系,维护项目的正常或者进一步业务发展。通过关系营销,着眼于长期合作,寻求共赢方案,信任比金钱更加重要,最终实现与客户一起做事情。通过建立双方信任、责任感、互惠、双向交流等途径,实现大客户关系管理,保持项目正常进行与产生更大的企业价值。