如何跟潜在客户沟通?

 发表于 2014-07-18

           跟潜在客户沟通是Presales阶段的一项重要工作。在过去将近两个月的时间里,我也跟了几个给我们公司发信垂询相关服务的潜在客户。从一开始不知道跟客户说什么、该用什么样的语气说,到后来能够根据客户提供的有限信息去回复客户更多对他有用的内容并得到导师的肯定,通过不断地实践、犯错再到改正、总结这些过程,我逐渐掌握了一些跟潜在客户沟通的技巧。
          1. 认真对待客户提出的每一个问题,并给出答复。我至今仍记得第一次回复客户时,因为没有逐一回答客户的问题只是笼统的回复了客户而被领导点名批评。虽然当时心里很难过,不过感谢这次挫折,让我开始思考应该如何跟潜在客户有效沟通。从那以后,只要是客户邮件中有任何问题,我都会123条理清楚地去跟客户详细解释。遇到自己不明白的问题,就去请教导师、同事,自己弄明白后再去跟客户解释。这样,每次客户的邮件可能就两三句话,两三个问题,但是我回复客户的邮件却是长长的一大篇。而且我发现,我的长邮件并没有被客户反感,从他们对我的称呼、语气和问候语中明显感觉到了他们对我回复的满意。由此可见,认真答复客户的每一个问题关系到我们的售前服务带给客户的一种良好的用户体验,能够为后续的沟通营造一个友好的氛围。
          2. 抓住客户提供的每一个信息点,给出超出客户期待的信息量,给客户带来惊喜。售前沟通阶段,客户并没有真正下定决心要使用我们的服务,所以给我们回复的信息一般不会很多很详细。但我们要利用好客户提供的每一个信息。比如客户只告诉我们他们的产品,我们却给了他一个大概的行业现况分析和未来我们的服务可以帮他们做的事情。这既是对客户的一种信息帮助,也是我们能提供专业优质的服务的一个体现,会给客户留下一个非常好的初步印象。
          3. 回复客户的句式要正式,语气要委婉客气。客户是上帝。在市场经济中这句话好像永远都适用。
让客户从我们的邮件中得到他想要的答案,收获让他意想不到却很有用的信息,让他从我们的字里行间感觉到自己被尊重被重视,这样才能为潜在客户转化为实际客户打下良好的基础。
 

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