商务谈判不得不遵循的三大原则

 发表于 2014-06-18

        原则一、目标至上
        目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。显然,你必须通过谈判来实现自己的目标。很多人,即使不是大多数人,采取行动往往和自己的目标相悖,因为他们把注意力放在其他方面了,或者在朝向目标努力的“路上”,逐渐忘却了自己为何而“出发”。
        原则二、知己知彼
        如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知,就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。可适当进行角色互换,将自己放在对方的位置上,而将对方置于你的位置上。
        原则三、循序渐进
        在谈判中经常遭遇失败归结于一点就是因为一次所提要求太多,步子迈得太大。这会吓着对方,增加谈判的风险,放大双方的差异。无论时想要提高费用还是达成对己方更有利的KPI,步子都要迈得小些,带领对方走出他们脑海中的图像,慢慢地向你的目标靠拢,从熟悉的到不熟悉的,一次一步。如果双方缺乏信任,循序渐进原则就显得尤为重要。

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